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理论与模型

钓者思维

大道至简,从生活中来,到生活中去。钓者思维源于一名资深钓鱼人对钓鱼的思考,而私域管家团队核心成员们根据 自身的阅历、经验、技术以及外在市场环境等因素 不断地深挖实践,将其升华至理论模型层面,做为私域管家电商系统的理论模型。

要钓什么鱼,也可以讲作你能钓到什么鱼?台钓高手不一定能玩好路亚,找准自己的定位才能确定自己的客户,好的客户才能决定好的收获。三大聚焦帮你确定要钓到什么鱼。
人设聚焦:打造自己的ip,垂直领域的精通者,兴趣爱好的狂热者,新兴产业的先驱者等都可以是自己的ip,精准的人设定位能快速带来优质的用户。
产品聚焦:对的饵料才能吸引到想要的鱼儿,好的产品大大提升用户成交率。
客户聚焦:确立自己的ip或品牌定位后才能准确找到目标客户,画出正确的客户肖像就是你要钓的鱼儿。
什么是鱼塘:可以理解为潜在客户集中地
封闭鱼塘:指已经建立好的某个细分领域的用户聚集地。比如建好的宝妈群,团购社区,汽车爱好者吧,好吃狗协会等等。这种鱼塘的用户往往是大批量集中的存在,找到这样的用户群体对我们的成交帮助极大,成功率高见效快,但鉴于是别人的封闭式私域鱼塘,我们想要得到他的流量和客户付出的成本也会相对较高。且无法搭建自己和客户黏性,缺少持续性。
开放性鱼塘:养殖塘之外的鱼塘都定义为开放性鱼塘,它的分布很广,不受时间和空间的限制,可以线上也可以是线下社交媒体,购物软件,社区平台,线下小区等等。只要分布着我们用户的地方我们都可以选择。由于用户的分散,我们想要精准的吸引客户就比较耗时耗力,但是它具有一定的开放性,周期性和流动性,也可以通过这些特性找到对应的技巧锁定我们的用户。相对封闭鱼塘而言开放性鱼塘费时,费力,见效慢,但是它选择性强,持续性高,可以源源不断提供用户资源。最重要的是我们可以通过其开放性引流用户到我们的自建封闭塘。
通常情况下如果我们想要搭建自己的私域用户群体,会选择开放性鱼塘的方式来得进行客户引流,再通过对私域用户的分析和管理创造对我们最大化的循环价值。但是也有部分人群会选择封闭鱼塘流量,因为现有的集中的用户会带来立竿见影的利益回报。那么如何才能用到别人的用户流量呢?这就需要和塘主达成合作,一般来说有付费获取和联盟合作两种方式。付费有直接付费和佣金分配等多种形式,而合作则多是流量共享,用户互通等方式,只要达成合作就可在别人的鱼塘开始作钓了。
钓鱼不打窝钓到也不多,窝里有鱼才能钓到鱼。不管我们在哪种鱼塘的钓鱼,都要先想办法把鱼儿吸引到我们的窝里才行。然后根据我们目标鱼的口味选用正确的饵料。。
同样的把客户引流到我们的窝里也需要我们先抛出去正确的引流手段。这种引流主要针对开放性鱼塘,封闭鱼塘不用引流是因为里我们只需要找到我们聚集了我们目标用户的鱼塘就行,引流是塘主已经做好的,就算我们去做也只是帮他引流了。
开放性鱼塘引流主要有:
1、线下实体流动性鱼塘
可以筛选区域发传单体验卡,送优惠福利,摆摊设点,店面活动等等。
2、线上开放性鱼塘
打造IP输出干货内容引流,爆款产品引流,分销引流,线上活动,游戏,抽奖等方式引流。
需要注意的是同一类型客户不同时间段他们的的需求也会有所不同,我们的引流方式和内容也不能一成不变,在合适的时候做出相应的调整和改变才能更好的适应我们的客户接纳,引流能不能成功关键看你抛出去的鱼饵有没有吸引力。
钓鱼不是一直守,成交也要主动出击。当你吸引了足够的客户来了,怎样才能快速变现?
1、等
鱼进窝里也需要时间。客户来是一个过程,就算客户来了也需要时间适应。不要急于交易,成交是结果,满足成交最大的要素的信任。把客户当成朋友,学会赞美客户,以朋友的身份相处,你要做的就是等,等客户适应,等客户信任。
2、放
鱼试探饵料要学会放口,放不是放过成交机会,而是要等待最合适的成交时机。当你等到客户有意向询问产品的时候,不要盲目或直接介绍产品。学会放松其戒心,先充分了解客户需求,围绕需求全面介绍产品特点,好处,以及能证明产品优势的案例。
3、刺
鱼儿上钩并不是钩子自己挂上嘴里,而是需要钓者刺穿挂住。客户成交也需要你去刺中他的痛点。客户除了关心产品质量,最关心的还是价格。刺鱼需要技巧,报价也需要方式,先罗列产品优势,后说出价格,再阐述商品价值。简单三步提高成交率。
4、遛
刺中鱼也有跑鱼发生,好的遛鱼手法,才能最终入护。刺中了客户的痛点成交还需学会解惑才行。不管你报出多少价格,客户都会心有疑虑值与不值。消除客户的抗拒和疑惑需要好的方法。“太极推手反驳法”教你轻松应对,首先学会认同客户的话语,同时平行过渡,让客户也得认同我,讲出抵消疑惑理解,引导客户认同,最后巧妙转移到成交后可能问的问题。
5、入
完成遛鱼,才能成功上岸入护。解决完客户这些问题后才是成交的最佳时机,一个好的支付方式可以大大减少客户支付流程,提升客户的体验感。
我们通过前面的方式引流的无论是成交的客户还未成交的客户,只要接触上,就需要通过各种方法让他们汇集一起维护好,建立信任,增强黏性。这个过程就是鱼塘的搭建。一个优质的自建鱼塘能为我们带来反复多次的收获。
如何管理好一个鱼塘?
首先重视他们的价值,每个客户对我们都有历史价值,未来价值和推广价值。
其次用朋友的方式相处,信任是成交的前提。
最后提高用户的体验感,一个好的产品和一个对的产品能最大限度的满足用户的成交体验。